Tra i momenti più eccitanti della vita del commerciale nei primi posti c’è la conoscenza di un nuovo cliente, il primo appuntamento, il momento dove si viene invitati a sedersi e inizia la fase di conoscenza e presentazione da entrambe le parti, o almeno questo è quello che ci si prefigge.
C’è il cliente che si presta volentieri ad aprirsi e quello che rimane ermetico e aspetta la domanda giusta o sbagliata per poter salutarci quanto prima, ci sono quelli che amano vantare la loro azienda e quelli che si presentano umili ma sentono di essere più forti di te.
Queste ed altre le combinazioni che possiamo incontrare ed indipendentemente da come andrà poi la trattativa, quel che è certo è che MENTONO !
Non possono e non vogliono dire subito la verità per innumerevoli motivi, è come appunto quando il Dottor. House nel fare l’anamnesi del paziente cerca di scoprire cosa non gli è stato detto per arrivare alla cura più opportuna !
Ecco il commerciale del terzo millennio deve essere in grado di avere:
- la pazienza ,
- la preparazione
- la professionalità
Elementi e caratteristiche utili per arrivare alla verità o alla ricerca dell’esigenza che possa far scaturire l’acquisto ! Fermarsi alle scuse che ogni cliente ci pone ogni volta vuol dire smettere di lavorare ancor prima di iniziare .
La tecnica di analizzare la trattativa fermarsi a pensare ad ogni fase di quel che si è detto durante l’incontro per poi tentare di capire quali possono essere gli argomenti reali e le scuse, si acquista con l’esperienza oltre che con il metodo .
Oggi che gli appuntamenti sono sempre più rari, sprecare le occasioni può rivelarsi controproducente in più sentirsi sicuri di questa tecnica ci aiuterà nel acquisire padronanza degli argomenti e conseguentemente migliorerà il nostro eloquio in fase di trattativa.
Ultima appunto tutto ciò potrà tornarci sicuramente utile anche in altri campi come nel web, chi meglio di un buon commerciale con esperienza può essere in grado di selezionare e trovare il migliore mercato e dove investire del tempo in comunicazione e marketing per un’azienda ?
Bè Il commerciale è pur il lavoro più inflazionato del paese ma certamente una grande scuola ..
Come amo dire, se avessi aspettato la telefonata del cliente che aveva promesso di richiamarmi non avrei mai fatto nemmeno la prima vendita !
Christian Forgione
P.S. Ringrazio Sergio Venturetti di Evoluzione Telematica per l’ispirazione di questo post
Buon post Christian. Effettivamente la reticenza conscia o inconscia di un possibile cliente é una costante da affrontare con decisione. Le motivazioni sono le piú diverse, ma una cosa é certa: il prospect mente.
Grazie Sergio, alla prossima riflessione!
Tutto giusto sopratutto l’ultima osservazione della
Telefonata, fai sempre il primo passo e fallo bene! Questo e’ ciò che insegno anche alle mie collaboratrici. Non’ e facile il nostro lavoro ma se fatto bene può portare grandi risultati. Grazie x i consigli cercherò di amalgamarli alle mie esperienze 😉
http://mamma-manager.blogspot.it