lifetime value per ecommerce

Come calcolare il customer lifetime value nel tuo ecommerce

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Lifetimevalue, un dato essenziale in ogni progetto di e-commerce e tra le prime cose che pianifico come consulente.

Da alcuni anni svolgo l’attività di e-commerce manager o consulente e-commerce per alcune aziende e agenzie.

Per esperienza posso dirvi che uno dei dati più importanti e spesso sottovalutati dall’imprenditore in fase di pianificazione del progetto di e-commerce è il customer life time value.

Cioè in termini economici quanto vale un cliente che dopo aver acquistato da te la prima volta riacquista diciamo per i prossimi 2 anni ?

Questo dato, si chiama Lifetime Value ovvero il guadagno che può generare un cliente in un determinato periodo di tempo.

Nel web però si parla più spesso di Customer Lifetime Value , CLV in seguito.

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In questo articolo vedremo:

  • in cosa ci può essere utile sapere questo dato
  • come si calcola
  • come utilizzarlo

A- Perché è utile conoscere il CLV , Customer Lifetimevalue.

Conoscere quanto vale economicamente un cliente, permette di pianificare quanto potremo spendere per acquisirlo.

Se un cliente di un e-commerce completa 3 ordini l’anno per un importo medio di 100€ e una vita stimata di 2 anni, possiamo facilmente calcolare che questo cliente porterà 100€ x 3 = 300€ x 2 anni = 600€
Se il margine è del 50% il negoziante guadagnerà 300€ in 2 anni.
Alla luce di questo conto, chi pianifica l’attività di marketing può permettersi di spendere anche 100€ per l’acquisizione del suo cliente perché avrà comunque 200€ di margine netto. In pratica il primo anno pareggerà il conto e dal secondo inizierà a guadagnare.

Troppi imprenditori si fermano al conto di quanto investire in acquisizione in base al margine che hanno per il prodotto.
Ma questo calcolo, è corretto solo nel caso di vendite che non hanno un ritorno del cliente.
Per esempio nella vendita di Televisori si presuppone che per ogni persona si venderà un solo televisore.

Avere coscienza del valore di un cliente permette di fare i corretti investimenti per acquisirlo.

lifetime value per ecommerce

B- Come si calcola il LifeTimeValue

Per fare le cose per bene servirebbe che l’azienda lavori con un database ben strutturato da almeno due anni, tempo minimo per calcolare un CLV effettivo, abbia compilato il CRM nel modo corretto e tenuto aggiornato in modo da conoscere già quale sia il ciclo di vita del cliente .

Ma nel caso che il progetto di ecommerce sia appena partito e non si ha uno storico sul quale porre le basi, delle nostre previsioni si possono comunque formulare, suggerisco su un periodo più breve ( per esempio 6 mesi) che andranno verificate man mano che si svolgono le attività

Una volta ottenuto o ipotizzato il valore per ordine, calcoliamo quanti sono gli ordini annuali medi a cliente e la sua vita nell’ ecommerce: questo è il calcolo del Customer Lifetime Value.

Un esempio semplice di calcolo del Lifetime Value per un negozio e-commerce:
+ 100€ Ordine Medio
– 30€ Costi di magazzino e logistica
– 40€ Costi di marketing
– 10€ Costi aziendali
= 20€
Il cliente mediamente effettua 3 ordini l’anno per 2 anni, il Lifetime Value sarà 20€ x 3 x 2 = 120€.
Sappiamo quindi che un cliente acquisito porterà all’azienda una redditività di 120€ in due anni.
In conclusione, definire un corretto Customer Lifetime Value è essenziale per conoscere quanto investire.

Ascolta “Quanto vale un cliente ? Scopriamo il Customer Life Time Value” su Spreaker.

C- Come utilizzare il Customer Lifetime value

Una volta che abbiamo un conto preciso del CLV, possiamo agire cercando di aumentare questo valore e cercare di acquisire un maggior numero di clienti o migliorare la fase di fidelizzazione.

Sempre di più i costi di acquisizione tenderanno ad alzarsi visto l’aumento della concorrenza e quindi del aumento del costo del traffico di qualità,  traffico di persone realmente interessate al tuo prodotto.

Possiamo quindi facilmente dedurre che lo sforzo per acquisire nuovi clienti è sempre più alto di quello di far tornare un cliente acquisito a sceglierti una seconda volta.

Qualche utile suggerimento:

  1. Utilizzare la marginalità per avere un numero più alto di ordine dallo stesso cliente
  2. Lavorare in modo che la persona abbassi il suo tempo prima di un nuovo ordine
  3. Aumentare la fidelizzazione dei clienti lavorando con mailing  personalizzato
  4. Costruire una campagna di acquisizione aggressiva, anche perdendoci al primo ordine conoscendo il CLV

 

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admin

Ho aperto il mio primo PC, un Commodore 64, a 8 anni per connetterlo con quello del mio amico... fortuna poi è arrivato Internet !

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