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Vendere è sempre più difficile.

In questa semplice frase mille aspetti da considerare e altrettanti variabili che contribuiscono a renderla reale.

Quel che voglio affrontare in questo post però è una vendita specifica, la vendita di servizi digital alle piccole imprese.

Voglio confrontarmi con tutti quelli che come me, alla fine della nostra splendida ed efficacissima presentazione, si sono trovati davanti clienti che avevano le espressioni del pizzaiolo padrone di casa.

Sono arrivato alla conclusione di aver avuto la presunzione che il mio interlocutore avesse, oltre la curiosità di comprendere quale miracolosa soluzione gli stessi per proporre, anche le nostre stesse basi in materia digitale.

A forza di studiare e aggiornarmi ho perso il punto di vista del mio cliente finale, che, come tutti gli utenti, è si un super user che si informa, commenta, chiede, confronta, ma soprattuto lo fa per quel che riguarda il suo lavoro.
Per un servizio digital è curioso e confuso, e per fare centro dobbiamo fare 100 passi indietro.

Ecco le cose da imparare prima di affrontare una trattava digitale con un potenziale cliente:

Non spaventare il cliente con proposte che non ha chiesto
Può capitare di essere talmente presi dall’obiettivo da non ascoltare chi abbiamo davanti e mentre ci chiede di aiutarlo con la newsletter gli parliamo di posizionamento e link building, per esempio. Di sicuro avrà bisogno di una strategia completa ma lo spaventeremmo, più che economicamente per la mole di lavoro che pensa di dover gestire. Arrivare a creare una strategia digitale ed un piano per un cliente di una piccola impresa deve essere una conquista ed un percorso al quale il cliente stesso deve essere accompagnato.

[Tweet “Creare una strategia digitale per una piccola impresa è una conquista #digitalmarketing #account”]

Accompagnalo a scegliere un primo obbiettivo misurabile nel breve periodo per conquistare la sua fiducia
Riprendendo l’esempio di prima, vuole la newsletter? Guardiamo insieme a lui i parametri base, quanti indirizzi, a che ora la mandiamo, template, oggetto, tasso di apertura e proponiamo di migliorare da subito questi numeri.

Entra in relazione con lui e scopri le sue aspettative, i suoi punti di forza e i suoi problemi attuali
Da buon Account, Project Manager o Free lance avremo di sicuro un piano che ci siamo fatti prima di andare dal cliente. Ecco, cancellalo. Proponiamoci di conoscere la persona e l’azienda con la quale dovremo forse lavorare.

Sii empatico senza risultare ruffiano
Non promettere l’Everest se sai già che al massimo arriveremo in cima alla collina, sii chiaro ed onesto, la tua professionalità sarà valutata soprattutto nel momento in cui dovrai chiedergli se ha in mente in un budget.

Ecco, forse solo così riuscirai a far breccia in lui e a conquistare un cliente.
Già, come han fatto loro